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ADEGUARSI AL CAMBIAMENTO

Dedicato ai Consulenti Finanziari: sette regole per superare i freni psicologici che impediscono di modificare il proprio comportamento con i Clienti

Continua il nostro viaggio nel nuovo mondo del consulente finanziario. Innanzitutto una curiosità: avete provato ad applicare i suggerimenti che vi abbiamo indicato nei precedenti articoli? Come abbiamo visto, il cambiamento è richiesto e necessario e non c’è tempo per tentennamenti e riflessioni. Oggi parleremo proprio di questo.

Vi siete abituati ad un modello di business ormai messo in discussione anche da una Mifid2 che non lascia spazi a vecchie modalità. Siete entrati in banca, siete stati addestrati e formati all’inizio della carriera e avete fatto vostra una modalità di approccio e, solitamente, in modo automatico, usate sempre quella. Dopo tanto tempo, diventa quasi impensabile cambiare atteggiamento ed adeguare il vostro comportamento ed il modus ad ogni cliente che avete davanti. Ma nessuno, fino ad oggi, vi ha spiegato in modo chiaro e semplice, che un cliente è innanzitutto una persona con emozioni e sentimenti, che proprio questi “componenti” vi sono preziosi e vanno saputi gestire a vostro beneficio, ed anche a quello del cliente.

Non volersi adeguare alle novità, la speranza che ad un collega non vada bene il lavoro, la supponenza di avere sempre ragione, specialmente nei confronti del cliente ha un nome ed una storia interessanti:

Il letto di Procuste

Ricordate i tre cervelli, come lavorano tra loro, spesso non sincronicamente, provocando una specie di allerta appena un’informazione viene recepita in modo distorto ed il vostro lavoro viene invalidato. Ora, ci troviamo di fronte ad un altro passaggio fondamentale del cambiamento, e per spiegare cosa vi consiglio di fare, uso una metafora sempre piu’ utilizzata in psicologia ed in alcune formazioni: il letto di Procuste (o Procruste) che spiega le distorsioni piu’ frequenti del cervello cognitivo: il bias di conferma.

Il vostro modello non è piu’ adatto alla realtà

Noi che stiamo dalla parte della formazione ed interagiamo con molte persone, a tutti i livelli aziendali, riconosciamo come sia difficile cambiare l’approccio con il cliente ottenendo performance ancora migliori” mi confida Stefano Santori durante una giornata in aula proprio sul Mindset. La tendenza che si osserva nel mondo finanziario è quella di adeguare le vostre vecchie conoscenze, ormai diventate abitudini, alle nuove richieste del mercato, ed in questo caso, della legge. Tanti sono i fattori che concorrono: la pigrizia, l’abitudine, il pensare che cio’ che fate vada bene cosi’, il credere di essere superiori.

Ecco, qui si inizia ad intravedere come è facile cadere in una sindrome di Procuste. Questo personaggio molto noto dell’antica Grecia, usava aggredire i viandanti che passavano sulla sua strada, legava i malcapitati grandi ad un letto piccolo e ne amputava le membra per adeguarli al letto, legava ad un letto grande gli sfortunati bassi di statura tentando di allungarli.

L’abitudine di violentare le nuove nozioni, il rifiuto e la critica che spesso avete nei confronti del cambiamento, qui è molto ben interpretato. Ovviamente tutto accade a livello inconscio, ma quando vi osservate non voler applicare una nuova tecnica appena appresa, quando osservate un vostro collega, martirizzare dei dati per renderli simili al modello mentale che ha già, siete di fronte ad una sindrome di Procuste.

Perché parliamo di Procuste?

Perché è l’atteggiamento piu’ negativo e di minor soddisfazione nella professione e nella vita che potete sperimentare. Possiamo rendere inoffensivo il Procuste che è in voi un passo alla volta. Anche qui, con attenzione e molta cura. Il vostro cervello cognitivo, e si, oggi mi rivolgo solo a Voi, cari consulenti finanziari, ha un atteggiamento di rifiuto verso tutto cio’ che è nuovo, e cerca nella realtà che vi circonda qualcosa: una notizia, un’affermazione che possa confermare il vostro adeguamento forzato. Proprio come faceva Procuste con i poveri malcapitati. Quante volte vi è successo di dare un’eccessiva importanza ad una notizia, oppure solo ad un comunicato aziendale, che, in qualche modo, confermava una vostra affermazione. Mentre eravate cosi’ concentrati su un fatto semplice, che tutto sommato sta inutilmente nutrendo un vostro vano ego, vi siete persi tutto cio’ che è avvenuto intorno a voi: nella vostra vita e nella vostra area professionale. Sicuramente, vi siete persi il cliente che era con voi fino a pochi minuti prima e che mentre eravate impegnati a dimostrare la validità delle vostre informazioni, vi ha ringraziato e salutato con un “ci penso, ne parlo con mia moglie e le faro’ sapere”. Non lo rivedrete mai piu’.

Quante volte vi siete accorti (…dopo…) di essere in piedi, dietro la vostra scrivania, in un atteggiamento di proclamo anziché di accompagnamento del cliente, e non ve ne siete nemmeno resi conto? Ah…l’abitudine!

No, non sto esagerando, racconto fatti che osservo ogni giorno.

Il cambiamento, imparare una nuova cura del cliente ed applicare i passi di cui abbiamo ampiamente parlato nei numeri passati, è un fatto di umiltà. Il vostro cervello tende ad agganciare nozioni e situazioni note, per sicurezza, si chiama omeostasi: il mantenere in equilibrio tra le variabili.

Riconoscere che è tempo di lasciare il vostro Procuste interiore in cantina, è un atto saggio.

Come abbandonate il vostro Procuste interiore?                                                          La saggezza parte sempre dal porre delle domande, ed il proposito corretto è: “voglio cambiare prospettiva”   Quindi: cosa non ho mai fatto e quali cambiamenti non ho mai apportato nell’affrontare situazioni simili.

Per Voi e solo per Voi 7 suggerimenti da imparare come fossero vangelo per diventare uomini e donne nuovi e professionisti vincenti.

Innanzitutto, mai avere paura di cambiare idea. A volte, questo atteggiamento viene scambiato per volubilità, ma tenete conto, che le persone di successo, sono tali perché hanno capito in tempo che la situazione non era piu’ performante ed hanno cambiato rotta, anche mille volte. Piattaforma che non funziona si cambia, recita un saggio del Marketing applicato degli anni ’70.  Non abbiate timore di abbandonare vecchi concetti e metodi che adesso non sono piu’ adeguati al momento storico che voi e la vostra professione state attraversando. Considerate che tutto il nostro mondo è in continua evoluzione, restare ancorati a metodi vetusti vi lascia indietro.

Separare attentamente i fatti dalle opinioni quando esaminate un evento. Tipico esempio: ho adottato una tecnica nuova e non ho chiuso il contratto. Falso!! In passato, quando, usando la vostra tecnica non avete chiuso dei contratti, dove era la bolla di responsabilità? Sempre all’esterno, mi pare di capire. Osservare attentamente la realtà ed ammettere la propria responsabilità è un bel passaggio verso un’importante crescita professionale. Il resto sono solo opinioni.

Altro suggerimento: evitare l’uso sistemico dell’induzione per formare una vostra opinione. La ricerca scientifica o finanziaria, non prova tutto lo scibile di eventi che concorrono alla vita giornaliera. La varietà di ricerca costante, l’uso di varie fonti e sempre diverse, vi aiuta nell’essere il piu’ vicino alla realtà. Per esempio, non è importante recitare le leggi che definiscono il contratto che pensate di proporre, è meglio avere un’informazione adeguata su una passione del vostro cliente piuttosto che sul suo vino preferito: vi sarà di enorme aiuto nei momenti piu’ difficili della trattativa.

Concentrarsi su cio’ che è ignoto anziché su cio’ che conoscete, eccoci ad un altro punto focale della questione: è quello che non conosciamo che maggiormente influenza l’andamento degli eventi e merita una profonda conoscenza: torniamo a parlare di Formazione, costante e continua, applicata alle azioni abituali di ogni giorno, cambiare il Mindset è imperativo! Formarsi ed informarsi su argomenti in cui notate carenze personali, vi aiuta a non avere incertezze, ad essere quasi imbattibili.

Essere consapevoli della propria ignoranza della propria non-conoscenza anche delle materie in cui pensate di essere molto preparati. Questo atteggiamento mentale è fondamentale anche per affrontare anche il punto precedente. L’umiltà con cui ci rivolgiamo a noi stessi è basilare per comprendere dove siamo nella nostra storia e quanto stiamo attuando il cambiamento oppure quanto adeguiamo la vecchia mentalità ad una nuova situazione. Come Procuste.

Riconoscere il ruolo che la casualità gioca nelle vostre vite. Personalmente sono una a-casuale, sono fermamente convinta che la sincronicità delle nostre azioni e pensieri sia alla base dei nostri risultati. Ma, a volte, alcuni di voi fanno confusione, quindi: non scambiate la fortuna di un risultato (leggi contratto) isolato per bravura e non attribuite un fallimento alla sfortuna. Questo atteggiamento è molto pericoloso e vi blocca nel vostro Procuste interiore.

Combattere pregiudizi e luoghi comuni soprattutto dentro di voi. Significa mettersi a nudo, sinceramente con voi stessi. Si, pare che sia l’ingrediente di maggiore importanza in questa nuova conquista.

Un’ultima considerazione: un’azione violenta non porta risultati apprezzabili

Procuste applicava un’altra azione deleteria che spesso usate per portare un cliente “in chiusura”: la violenza. Quando l’incontro con il vostro prospect non viene curato ricordando che le persone sono innanzitutto emozioni, che possono scegliere tra si e no, quando non tenete conto dei loro valori e pensate solo al vostro fatturato, state forzando una chiusura contrattuale non proprio voluta, state perpetrando un’azione violenta. Accade spesso che il cliente abbia dei ripensamenti, perché uno dei suoi tre cervelli lo aveva già messo in allerta ma non ha seguito l’impulso schiacciato dal vostro incalzare e per altre variabili che solo la biologia puo’ spiegare. Seguite i nostri suggerimenti. Oggi si parla sempre piu’ di cuore e passione. Sinceramente penso che siano utili in modo particolare nello svolgimento della vostra professione.

Conosco molti consulenti finanziari, e noto che tra loro, chi ha maggior successo sono proprio coloro che lavorano per il cliente, il loro ottimo fatturato è la conseguenza di un rapporto personale molto curato.

Abbandonare Procuste: perché il cambiamento è una conquista importante

La tendenza a ridurre le persone a modelli standard, ad un solo modo di agire ad un solo pensiero, la criticità verso i colleghi ed i clienti (…..pensava di saperne piu’ lui di me….) rivelano un’agitazione interiore interessante, pericolosa per raggiungere risultati professionali apprezzabili, e la difficoltà che avete di gestire i due opposti della vostra vita: il vecchio ed il nuovo.

Conviene abbandonarsi al nuovo, essere curiosi ed assetati di conoscenza cambierà il vostro approccio personale alla professione, renderà appassionante il vostro modo di trattare il cliente, che felice di come lo avete seguito, non vi abbandonerà piu’. Mentre voi avrete abbandonato il vostro Procuste.

Concetta Andaloro per WordUP

Giornalista pubblicista, Digital Marketer. Scrivere è sempre stata una passione, diventata una professione. Da sempre la appassionata di Comunicazione nelle sue forme piu' ardite, ho lavorato in agenzie americane imparando quanto è importante rendere un prodotto o un'azienda indispensabili per il pubblico Specializzata in PMI, nel creare personaggi e vestire prodotti, penso che l'Imprenditore e le Imprese debbano raccontare chi sono e che cosa fanno. Devono rendersi interessanti...in modo non convenzionale. Come? seguici....Concetta